Основные компетенции бизнес-тренера

На рынке обучения сложился интересный стереотип: тренинги по продажам ставятся на ступень ниже других бизнес-тренингов. Они востребованы, но считаются стандартными, и проводить их может тренер без соответствующей специализации, т. е. универсальный. Но правильное ли это суждение, и как ответить на вопрос: «Лучший бизнес-консультант и тренер – какой он?».

Итак, какими должны быть профессиональные качества тренера по продажам? И о чем надо обязательно помнить данному специалисту, посещая тренинг по продажам для тренеров? Рассмотрим основные его компетенции.

1. Ведущий тренинга.

С этим пунктом все понятно: без базовых навыков ведения групповых занятий тренеру не обойтись. Он должен знать методику проведения тренинга, уметь следить за динамикой процесса и управлять ею, разбираться в типологии участников и т. п.

Но только данной группы компетенций недостаточно, так как эти знания обобщенны.

2. Коуч.

Если говорить просто, то это человек, который помогает конкретным людям в конкретной ситуации находить оптимальное решение проблемы. Тренер-коуч должен знать, за счет чего в данных условиях можно повысить эффективность продаж, и работать с продавцами именно в этом направлении. Коуч не проводит тренинги продаж, пока не проанализирует ситуацию и не продиагностирует персонал. По сути, это лучший бизнес-консультант и тренер, психолог в одном лице.

3. Продавец.

Настоящий тренер обязан иметь опыт собственных продаж. Теоретик не будет достаточно компетентным, ему не поможет даже тренинг по продажам для тренеров. Тем более этот специалист имеет дело с действующими продавцами, которые вполне могут обладать большим практическим опытом. Тренер должен быть экспертом в продажах, а не тем, кто обучает только шаблонам.

4. Методист.

Это еще одна обязательная сторона тренера по продажам. Он должен уметь перерабатывать методические материалы и массу другой информации и составлять тренинговые программы под конкретные задачи компании. При этом данному специалисту необходимо работать в одной связке с руководством отделов продаж.

Только сочетание всех этих компетенций бизнес-тренера приведет к его эффективной работе. Универсальный тренинг по продажам для тренеров сформировать такого специалиста не сможет, для этого нужна специализированная программа по обучению, ориентированная на развитие данных профессиональных качеств.

Источник: turgunov.ru