B2B и B2C продажи: отличия и связь между ними
B2B продажи (business to business – бизнес для бизнеса) направлены на сотрудничество с юридическими фирмами. Тесть одна компания продает свои товары или услуги другой компании. В то время как вторая компания специализируется уже на B2C продажах.
B2C продажи (business to customer – бизнес для потребителя) специализируется на продажи своего продукта физическим лицам. К этому сегменту относятся компании, которые занимаются розничной продажей, но товар или материал для изготовления приобретают у компаний, которые строят бизнес в сегменте В2В. Вот такой круговорот на рынке получается.
Как научиться продавать клиентам B2B и B2C
Компания может вести бизнес, одновременно используя оба сегмента продаж. Например, в ресторане играют свадьбу частные лица. Получается, что заведение получила прибыль от продажи в сегменте В2С. Для проведение корпоратива снять заведение может фирма, тогда это будет уже В2B продажа.
Чтобы эффективно работать с разными типами клиентов это курсы повышения квалификации для менеджеров.Заказать проведение тренинга B2B продаж в Московской Академии Продаж. Проводит бизнес-тренер Спартак Андриешин программу тренинга для работы с клиентами в сегменте B2B.
Особенности продаж B2B клиентам в России
Есть нескоко основных нюансов, как грамотно продавать клиентам-юрилическим лицам. Смотрите видео приглашение на корпоративное обучение продажам в B2B
—видео———
5 отличий В2В и В2С продаж
1. Цель покупки
На рынке В2С товар приобретают для личного использования, а это значит, что приобретают его для собственного удовлетворения. Например, ноутбук для себя выбирают из личного предпочтения. Даже, если человек играет только в пасьянс, и ему бы хватил девайс, который способен выйти в интернет и воспроизвести видео, выбор на 90% будет сделан в пользу мощного дорогого устройства. Люди так устроены что для себя любимого мы хотим только лучшего, даже если в этом нет необходимости.
На рынке В2В приобретают товары тоже для удовлетворения, но только учитываются не предпочтения каждого сотрудника, а способность с помощью товара удовлетворить потребности фирмы или организации, а также увеличить прибыль или не сорвать рабочий процесс. Для примера возьмем тот же ноутбук, руководитель не станет закупать для рабочего процесса ноутбуки по 50 000 рублей, только из-за того, что работать за ними сотрудникам будет приятно. Скорее всего, выбор будет сделан на технику в разы дешевле, которая способна обеспечить непрерывную работы персонала с клиентами с помощью офисных программ.
2. Покупатель и потребитель
В сегменте В2В покупатель чаще всего не является потребитель, он приобретает товар для продуктивной работы персонала, то есть для получения прибыли. Товар или услуга приобретается с собственными убеждениями и предпочтениями. Если закупающего товара для работы в фирмы будет достаточно, то его приобретают, а в роли потребителя будет выступать персонал, для которого приобретен товар. Влиять на решения могут личные отношения с поставщиком, личные предпочтения и интересы.
На рынке В2С покупатель и потребитель – одно лицо. Исключения бывают, например подарки, но и в этом случае есть отличия. Приобретают товар для подарка, исходя из предпочтений не своих, а основываясь на желаниях человека, для кого совершают покупку. Хотя тут тоже бывают исключения.
3. Эмоции или анализ?
Частные лица делают выбор на эмоциях. Увидел рекламу, и главным критерием выбора выступит «хочу» именно такую вещь. Вспомните хотя бы, что движет человеком, когда он берет в кредит iPhone – только эмоции. Конечно, бывают случаи, когда перед покупкой покупатель анализирует, но это исключение, а не правило.
Подход юридических лиц кардинально отличается. Никто не будет закупать товары из личных предпочтений и желаний каждого сотрудника. Проводят тщательный анализ перед покупкой, и главным критерием выступает не желание, а сложенная работа с дальнейшим получением прибыли.
4. Способ связи с клиентом
Потребителей в сегменте В2С намного больше, поэтому реклама рассчитана на большие массы людей. Индивидуальная реклама для физических лиц в соотношении с прибылью была бы не оправданная. Массовая реклама на рынке продаж В2С эффективно работает, плюс советы знакомых, и вот покупатель уже идет за товаром совершенно готовым. Менеджеры часто получают «горячих» покупателей, которые уверены, что им нужен именно этот товар. Сложность заключается, что их сложно переубедить, но хорошо обученные менеджеры справляются и с этой работой.
Другое дело при В2В продажах, компаний для сотрудничества в разы меньше. Для успешной работы своего бизнеса, нанимают профессионального менеджера. Реклама в этом сегменте не принесет ожидаемых результатов, продажи зависят прямо от навыков и мастерства менеджера по продажам.
5. Продажи
Остается подытожить процессы продажи на рынках для физических и юридических лиц.
На рынке продаж В2С успех зависит от сложенной и эффективной рекламной акции, которая в сознании общественности крепко закрепляет необходимость получить этого товар. Удобство покупки и систему обслуживания также нельзя сбрасывать со счетов.Успех на рынке продаж В2В зависит от профессиональности менеджера по продажам, так как у фирм контрагентов бывают много предложений от конкурентов.
